【サワライズLCC】不動産コンシェルジュとは？※サービスの魅力をインタビュー。

原田真吾 氏（サワライズLCC 課長代理）

長崎県立長崎西高校卒業後、佐賀大学へ進学。新卒で大和ハウスへ入社し2020年まで不動産部に所属。その後サワライズに2020年12月に入社。現在はLCC（旧 不動産部）にて課長代理を務める。

原田さん（以下、原田）：不動産コンシェルジュは、分かりやすく言うと「お部屋探し」と「物件の売買」を主なサービスとしています。

その他にも「家を建てたい」とか「空いている土地を生かして、そこに何か建てたりしたい」といった要望も承っています。

そして「トレーラーハウス」も、不動産コンシェルジュが取り扱う仕事です。これらの中で今一番多い相談は、お部屋探しですね。

原田：前提として、私たちの「お客さま」は、“社内と社外”にいらっしゃいます。

社内というのは、当社の社員です。サワライズは700名以上の社員がいるので、家についての相談も結構多いです。

ありがたいことに、毎年、相談件数は増えています。

また社内での認知度が上がってくると、社外からも「サワライズの社員さんの口コミで、不動産コンシェルジュのことを知りました」と問い合わせをいただくようになりました。

なのでこれから徐々に、社外からの相談も増えてくるという見込みです。

原田：一般的な不動産会社は「自社物件や自社管理物件を早めに埋めたい」という気持ちがかなり強いと思います。

普通は「自社物件からどんどんおすすめしなさい」というのは、社内の暗黙の了解として共有されていますよね。

もちろん私たちも自社の物件を持っているので「自社の物件を選んでくれたら嬉しい」という気持ちは、とてもよく分かります。

でもうちの部署には、それが一切ありません。本当にご依頼・ご相談いただいた方にとって、ベストの物件を選んでほしいので。

なんならご依頼主がとても急いでいる場合などは、他社さんも紹介して一緒に探してもらうケースもあるほどです。

だから正直、 本当に「お手伝いだけ」になることもゼロではないですね。それでも、ご依頼主を最優先でいきたいと思っています。

でも本当にお客様第一で考えての接客をしているから、結果的に成約率はかなり高いと思います。

原田：最近あったエピソードは「すぐ近くの土地と建物を売却したい」というご依頼があった話ですね。

詳しくは「家が建っている状態の土地を売却したい」というご依頼内容で、その話をハウスメーカーさんを交えて、成約させていただきました。

ご依頼主さんは「売却できて良かった！」と喜んでいらっしゃいましたね。

他に事例としてあったのが「住んでいる家を、ちょっと手直しをしたい」という相談です。

もちろん当社はリフォーム会社との繋がりがあるので、すぐに対応させていただきました。

原田：とにかく家や住まいに関することなら、どんな相談でも、断らずに一度持ち帰って役に立てることがないか考えます。

もちろん内容によっては自社で対応できないこともありますが、いただいたご相談はありがたくお受けして、自分たちができることは最大限提案しようというのが、私たちのスタイルです。

一般的に土地や建物の相談は、金額が金額なだけに、少し敷居が高いと思われがちです。

しかし当社の不動産コンシェルジュは「相談だけ」で終わることも、全く問題ないと考えています。

原田：まず一番は、不動産コンシェルジュの認知度を上げたいと考えています。

やはり700名以上も在籍している会社だと、なんとなく自分たちの住まいに関するプライベートな相談を、会社に話してもいいのかなと思われがちなんです。

なので2025年度には「もし家のことでお困りごとがある方を紹介していただけたら、紹介してくれた社員の方にもインセンティブを還元します」といった社内規定を作りました。

その規定を公表して、社内の各事業部を回ってみたら、早速何件かご依頼やお問い合わせをいただくことができました。

今後は、各事業部・各事業所に不動産コンシェルジュの取り組みについてのパンフレットを置いてもらえたら「サワライズさん、不動産相談できるの？」というご縁が絶対あると思うので、不動産コンシェルジュという名前をもっともっと知ってもらえたらと。

原田：そしてここまでは社内の話をしましたが、社外への取り組みとして挙げられるのは「ホームページ」や「SNS（Instagram）」の更新です。

とくに社外へのアピールとして強みになるのが、前回お話させていただいた「トレーラーハウス投資」です。

トレーラーハウス投資は、社内とか近しい人というよりも、投資家さんたちに興味を持っていただける自信があります。

なので社内も社外も、どちらに対してもまずは認知度を伸ばしていきたいということですね。

現時点でLCCは、色々な良い提案ができるチームです。とにかく仕事の体制は整っているから、あとは知ってもらうだけという状態ですね。

原田：「福岡市西区エリア」だけではなく、福岡県内はもちろん、九州はほぼ対応しています。メインは九州全域と、大阪、一都三県（東京・神奈川・千葉・埼玉）ですね。

でも相談内容によっては、北海道から沖縄まで大丈夫なケースもあります。

ちなみに先日「土地を売却したい」とのご依頼があり、沖縄に行きました。リゾートホテル案件なので、沖縄以外の県の企業にもあたってほしいというご相談です。

地元だけで完結するのではなく、都会にもルートがほしいという要望ですね。

たしかに売る側からすると「地元業者だけでなく、他県の企業のほうが高く買ってくれるんじゃないか？」という期待を持つのは当然のことですから。そんな感じで、遠方からもご依頼をいただいています。

原田：大きくは2つあって、1つ目はお客様から感謝されたときで、2つ目はスタッフが成長している場面を見たときです。

LCCが発足した当初は、お客さまからの感謝が一番のやりがいでしたけれど、最近はスタッフが増えて、しっかり活躍してくれることも自身のやりがいに繋がっています。

具体的に言うと、不動産業界の経験がないのに成約までできて、一緒に事業を盛り上げてくれる場面です。

もちろん、自分でトレーラーハウス投資の契約を決めることができたときも嬉しいのですが、あえて1つに絞るなら、スタッフの活躍のほうが嬉しさが大きいですね。

理由としては、私がスタッフ達の“陰の努力”を見ているからというのもあります。不動産の中でも比較的簡単と言われるお部屋探しですが、初めて不動産の仕事をするスタッフにとっては、そこにも色々な苦労がありますよね。

でも最近は、私もほとんどタッチせずに成約できるケースも増えているので、そこがやっぱり「自慢できるスタッフに育っている！」という喜びがあります。

たった1年で「大丈夫だな」とか「成長したな」と思えるメンバーと働いているのもやりがいになりますよね。

原田：成長してもらうために、私がとくに意識して指導していたのは「お客さまと接する前の準備は絶対手を抜かないように！」ということです。

とても地味なところなんですが、2024年は、その点をみんなで一緒に頑張りました。

あと、お客様からいただいた感謝の言葉で具体的なエピソードがあります。

「売りたい物件があるけれど、売れない状況で困っている」という方からのご依頼です。

そのご依頼主さんの売りたい家は、入居者の方がいらっしゃる状態でした。

原田：「退去してもらうのが難しい」とこちらに相談があったので、不動産コンシェルジュのメンバーで、総合的なお手伝いをさせていただきました。

そして結果的にその方には退去してもらえて、売りたかった不動産は売買契約が成立したんです。

依頼主さんは売ることを諦めていたようだったので「サワライズさんにお願いしてよかった！」と、とても喜んでいただきました。

さらにその物件を購入した不動産業者さんも「良いところを買えてよかった」と喜んでいて。

売る側・買う側の両方にとって「良かった」という結果を生み出せたのは、私にとっても、本当によかった！と思えるエピソードでした。

最初の悩みごとが、最後は感謝に変わるところまでしっかり携われたので「この仕事をしていてよかったな」とやりがいを感じました。

原田：LCCでは「CLAFIR（クラフィル）」という、区分所有の分譲マンションの買取再販事業がスタートしています。

買取再販事業というのは「分譲マンションの古いお部屋を買い取って、リノベーションして世に出して、欲しい方に買っていただく」というものです。

他社とちょっと違うのが、出来上がった部屋を買ってもらうのではなく、スケルトン状態のお部屋をお客さまと一緒にオーダーメイドで設計していく点です。

そしてこの「クラフィル」は、2025年5月頭にプレスリリースを出して、6月にセミナーを開催するというスケジュールで発足しました。

当社にはMEINOHAMA STEPSという複合商業施設があるのですが、その2階「fremtiden」というインテリアショップでセミナーを開催しました。

原田：あえてインテリアショップの「fremtiden」を会場として選んだのには理由があります。

内装をオーダーメイドをするとなると必ず家具との連携が必須になってくるからです。だからLCCとインテリア事業部は、すごく相性が良いんですよね。

今お話ししたのは一例ですが、今後もそういった形で、不動産コンシェルジュでも不動産のお悩み相談イベントや、事例紹介のイベントなども展開していきたいと考えています。

またMEINOHAMA STEPSには、4階にコミュニティスペースもあるので、そこでもLCCでお取引先の不動産会社さんが毎月定期的に企業研修をしています。

そして研修が終わった後は、1階の飲食店フロアを使って、ランチ会や懇親会を開催するという流れです。

このように、MEINOHAMA STEPSの施設全体を丸ごと使っていただけるような導線でイベントを開催できるのも、LCCの強みですね。